営業の効率化

営業活動の効率化はB2B事業を営む企業にとっては永遠の課題だと思います。
営業部門のマネジメント職の方は、

• テレアポリストの購入、テレアポの外注などのリード獲得施策
• SFAの活用、営業エリア制の導入など商談活動の効率化施策
• 営業資料の改善、商談ロールプレイングなどの受注率向上施策

など、様々なことを試行錯誤されているかと存じます。最近では、ナーチャリングやインサイドセールスなど、
いかに効率的に潜在顧客から見込み顧客への育成をするかに、注目されているように感じます。

「The Model」という考え方

世界のSaas企業の雄である株式会社セールスフォース・ドットコムでは、
上記のようなリード獲得～ナーチャリング～受注までを仕組化、効率化した営業体制を整えており、
業界では「The Model」として有名な仕組みとなっています。

「The Model」は、マーケティングによるリードの獲得から受注までの工程をプロセスごとに細分化し、
それぞれの工程においての効率化を推し進める仕組みです。

多くの日本企業が、一連のプロセスを、1人の営業担当者が行っているケースがほとんどだとおもいます。
その場合、異なるフェーズのお客様や案件が混在する状況となり、
営業担当の好き嫌いやその月の状況により注力するポイントが分散してしまいます。

そのため、「本来は定期的に情報提供し、育成していれば、受注に至っていた潜在顧客へのフォローがおざなりになり、
競合他社サービスを契約してしまっていた」という状況が起こってしまいます。
しかしながら、当該の営業担当本人の売上目標は達成しているため、この状況に危機感を感じないのです。

このような状況を打破するために、プロセスごとに業務を切り分け、役割を明確にし、
それらをITツールなどの情報共有基盤でつなぐ。
そして、受注・契約といった共通のゴールを見ながら各プロセスでの徹底改善を行うことが「The Model」です。

不足する営業職

2018年のマンパワーグループによる『人材不足に関する調査』によると
人材不足を感じている職種は、エンジニアについで営業職が第2位だそうです。

今後の人口減少を考えると、人材不足は恒常的な問題になっていくと考えられます。

これを機に皆様の企業においても、営業の効率化を推し進めてみてはいかがでしょうか。